To tak dobrze znana taktyka sprzedaży, że można by pomyśleć, że my, wytrawni kupujący, już byśmy to przejrzeli. Jednak mimo, że znak obiecujący „WYPRZEDAŻ” przyciąga nasze oczy, metki z cenami kończące się na 99 centów wciąż sprawiają, że myślimy - nieświadomie lub nie - że otrzymujemy lepszą ofertę niż okrągłą liczbę. To wszystko nasuwa pytanie: dlaczego ?!
Cóż, trochę historii jest w porządku.
co symbolizuje lew?
Chociaż nie jest jasne, kto pierwszy wpadł na ten pomysł cenowy, zyskał popularność pod koniec XIX wieku, gdy eksplodowała reklama prasowa, a sprzedawcy detaliczni szukali sposobów konkurowania cenami. Jako badacz i The Straight Dope autor Cecil Adams wyjaśnia , „Początkowo ceny były zwykle zaokrąglane do niklu, grosza lub dolara, ale wkrótce kilku mniejszych operatorów szukających przewagi zaczęło stosować ceny, które można by nazwać„ tuż poniżej ”(49 centów, 1,95 dolara, i tak dalej), bez wątpienia w celu przekonania łatwowiernych, że robią interes ”.
I to zadziałało.
Gdy sprzedawcy detaliczni dostrzegli sukces tego podejścia, ceny „tuż poniżej” stały się standardem. Ostatnia ankieta opublikowany przez Biuletyn Marketingowy wykazał, że około 60% reklamowanych cen kończyło się na 9, podczas gdy 30% kończyło się na 5, a tylko 7% na 0.
Od tego czasu psychologia dogoniła to, co detaliści odkryli dekady wcześniej: `` Za jednego grosza mogę sprawić, że spojrzysz na to inaczej '', jak Mark Bergen, profesor z Carlson School of Management na University of Minnesota wyjaśnił do podmiotu stowarzyszonego ABC. „Jeśli cena ma znaczenie, mogę sprawić, że będziesz bawić się naszym produktem”.
Sprowadza się to do tego, co nazywa się „ceną psychologiczną” - że pewne ceny mogą wywierać większy wpływ psychologiczny niż tylko rzeczywista wartość, którą reprezentują. Wśród teorii w ramach tego podejścia jest „ efekt lewej cyfry „… Że skupiamy się na ostatniej cyfrze w cenie, a nie na groszach po drugiej stronie. Na przykład w badaniu z 2005 r. Pytano badanych, ile ich zdaniem mogliby kupić za 73 dolary i przedstawiono im produkty z cenami kończącymi się na „0,00”, a następnie z produktami oznaczonymi „urokliwymi cenami” kończącymi się na „0,99”. Ogólnie rzecz biorąc, badani wierzyli, że mogą kupić więcej, gdy ceny kończą się na '0,99'.
Innym wyjaśnieniem jest „teoria perspektywy”, która głosi, że kupujący podejmują decyzję na podstawie potencjalnych strat lub zysków, a nie wartości bezwzględnej produktu - tak więc widzą cenę w kategoriach względnych. Oznacza to, że produkt, który kosztuje 9,99 USD, jest nieświadomie porównywany z `` ceną referencyjną '' wynoszącą 10 USD, więc interpretujemy to jako rodzaj rabatu i czujemy, że otrzymujemy dobrą ofertę.
jak rozmawiać z obsługą klienta
Ale ceny uroków działają nie tylko wtedy, gdy są niższe niż ceny alternatywne - powiedzmy 2,99 dolara w porównaniu do 3,00 dolara. Okazało się również, że inspirują do zakupów, gdy są nieco czymś więcej niż alternatywą. W badanie, które porównuje Zachowania zakupowe między koszulami kosztującymi 34, 39 i 44 USD, koszule sprzedające się za 39 USD sprzedawały się lepiej niż te, które sprzedawały się za 44 USD i 34 USD.
Lub konsumenci po prostu przeoczają cyfry reprezentujące mniejsze wartości i bardziej troszczą się o dolary. Keith Coulter, profesor nadzwyczajny marketingu w Graduate School of Management, Clark University, zwraca uwagę że efekt ten jest wzmocniony, gdy centy (lub, w przypadku cen gazu, ułamki centów) są zapisane mniejszą czcionką.
fajne rzeczy do kupienia za 5 dolarów
Najprawdopodobniej reagujemy na połączenie wszystkich tych czynników. I chociaż niektórzy z nas mogli przechytrzyć marketerów, którzy czerpią korzyści z tych głęboko zakorzenionych odpowiedzi i wiedzą, że 9,99 dolara to tylko 10 dolców, zdecydowana większość z nas nie może pomóc sobie ani swoim psychologicznym reakcjom. Więc przez długi czas zobaczymy ceny kończące się na „99”. Aby dowiedzieć się więcej o Twoich najskrytszych myślach i zachowaniach, nie przegap tego 23 Sprytne sposoby Sprzedawcy zawsze cię oszukują.
Aby odkryć więcej niesamowitych sekretów życia jak najlepiej, Kliknij tutaj aby zapisać się do naszego DARMOWEGO codziennego newslettera !
