W ciągu ostatnich 20 lat wiele się zmieniło w odniesieniu do technologia i komunikacja . Ale jedna rzecz pozostała niezmienna: irytacja telemarketerów. Nie tak dawno telefony stacjonarne przerywały rozmowy telefoniczne. Dziś Twój smartfon cierpi na potop nieznanych liczb . Podczas gdy rozprzestrzenianie się technologii mobilnej kiedyś skłoniło wielu ludzi do przewidywania upadku telemarketingu, branża pozostaje prężna. W rzeczywistości w samych Stanach Zjednoczonych działa ponad 26 000 firm telemarketingowych - a branża wzrosła o 3 procent w 2019 roku, według IBISWorld .
Ale nawet jeśli telemarketerzy są częścią naszego codziennego życia od lat, wciąż jest wiele rzeczy, których o nich nie wiemy - oraz o tym, jak ich unikać. Jednak to się wszystko zmieni. Przeczytaj wszystkie sekrety handlu telemarketingowego, które od dawna były ukrywane.
dziewczyny, które trudno zdobyć
1 Najlepsze, co możesz zrobić, to odebrać telefon od telemarketera.
Shutterstock
Jeśli nie chcesz, aby telemarketer Cię oddzwonił, najlepszym ruchem jest umożliwienie mu rozmowy - przynajmniej przez kilka sekund. Brak odpowiedzi „powoduje, że telemarketer oznaczy potencjalnego klienta jako„ brak odpowiedzi ”i oddzwoni, dopóki nie zacznie z tobą rozmowy”, były telemarketer Erica Elson wyjaśniono w artykule na temat Lifehacker . Zamiast tego pozwól im przedstawić swoją argumentację i następnie powiedz im, że nie jesteś zainteresowany i wolałbyś nie otrzymywać w przyszłości połączeń. To spowoduje, że twoje imię zostanie skreślone z ich listy na dobre. Zaledwie kilka sekund z góry pozwala uniknąć niezliczonych frustracji w przyszłości.
Inny doświadczony telemarketer wyjaśnił dalej Reddit że telemarketerzy mają trzy główne sposoby zaznaczania numeru na swojej liście: „Usuń”, „Nie dzwoń” i „Wybierz ponownie”. Jeśli powiesz, że niczego nie chcesz, znajdziesz się w sekcji „Usuń”. Jeśli poprosisz o umieszczenie na liście „Nie dzwonić”, ta firma nie zadzwoni do Ciebie ponownie. Ale „wszystkie inne interakcje objęte są kategorią„ Ponowne wybieranie ”- napisał redditor. - Numery są automatycznie wybierane z automatu, a ta rzecz będzie dzwonić dwa razy dziennie, aż do końca czasu. Odbierz telefon i powiedz coś ”.
2 Natychmiastowe zakończenie połączenia oznacza, że na pewno otrzymasz oddzwonienie.
Shutterstock
Dla większości z nas fakt, że ktoś odkłada słuchawkę w trakcie rozmowy, jest dość wyraźną wskazówką, że nie chce już rozmawiać. Ale dla telemarketerów ta przeprowadzka może być łatwym powodem do ponownego oddzwonienia. Elson wyjaśnił, że rozłączanie się w trakcie rozmowy, bez żadnego wyjaśnienia, „najprawdopodobniej spowoduje oddzwonienie telemarketera, twierdząc, że zostałeś„ rozłączony ”. Jeśli wtedy nie odbierzesz, będą dzwonić ”.
2 Wykorzystanie harmonogramu jako wymówki gwarantuje również kontakt telefoniczny.
Shutterstock
Wypychanie telemarketera ze starym „to nie jest dobry czas” wydawałoby się ciężką wskazówką, która wyraźnie pokazuje twój brak zainteresowania. Ale komentarz oparty na harmonogramie faktycznie służy jako zaproszenie dla telemarketera. „Kiedy mówisz:„ To nie jest dobry moment ”, słyszy telemarketer,„ Zadzwoń do mnie później! ”- zauważył Elson. „Kiedy mówisz:„ Przepraszam, nie mam teraz czasu na rozmowę o tym ”, telemarketer słyszy:„ Kupię to innego dnia! ””
4 Grożenie telemarketerem jest bezużyteczne.
Shutterstock
Telemarketerzy często mogą doprowadzać do szału. Ale jeśli znajdziesz się na końcu zimnej rozmowy, będziesz chciał z kilku powodów trzymać w ryzach wszelkie uczucia złości. Pierwsza jest oczywista: tak niepotrzebnie niemiły krzyczeć na kogoś, kto po prostu wykonuje swoją pracę. „Pamiętaj, osoby dzwoniące to także ludzie” - wyjaśnił telemarketer na Reddicie. „Miałem ludzi, którzy grozili, że mnie wytropią i zamordują… Widziałem, jak dorośli mężczyźni płaczą cicho przy swoim biurku, ponieważ osoba po drugiej stronie zepsuła wszystko, co kiedykolwiek uważali za dobre w swoim życiu. Wiem, że telemarketerzy są irytujący, ale jesteśmy ludźmi. Większość ludzi wykonuje tego rodzaju prace, ponieważ nie mają innych możliwości ”.
A jeśli to nie wystarczy, aby Cię przekonać, rozważ użycie brutalny język prawdopodobnie doprowadzi do oddzwonienia. „Nawet jeśli powinni usunąć połączenie, jeśli dana osoba jest niegrzeczna, [telemarketer] może po prostu wybrać ponowne wybieranie numeru w ramach odwetu” - zauważył telemarketer Reddit. „Osoba, która do Ciebie dzwoni, ostatecznie ma moc, aby nacisnąć dowolny przycisk”.
5 Prawdopodobnie prosiłeś o informacje, w sprawie których dzwonią do Ciebie telemarketerzy.
Shutterstock
Faktem jest, że telemarketerzy są tak samo zainteresowani rozmową z niezainteresowanym konsumentem, jak ty słysząc nieistotną propozycję sprzedaży. Nie jest więc przypadkiem, że po wypełnieniu ankiety lub poproszeniu o wycenę nagle otrzymujesz telefony dotyczące poszukiwanych informacji.
„Kiedy prosisz o auto-wycenę online, spodziewaj się bombardowania telefonami z wielu różnych firm”, anonimowy telemarketer ubezpieczeniowy powiedział Consumerist . „Dzieje się tak, że główny agregator zbiera wycenę, a następnie sprzedaje ją różnym agentom i przewoźnikom, którzy następnie kontaktują się z żądającym. Płacimy około 8 USD za każdego „gorącego” potencjalnego klienta ”.
6 Rejestr Do Not Call nie ogranicza wszystkich połączeń.
Karen Roach / Shutterstock
Jeśli Twój numer jest jednym z ponad 240 milionów na Rejestr Do Not Call (DNC) , istnieje duża szansa, że nadal zostaniesz wezwany przez telemarketerów. Dzieje się tak, ponieważ istnieją duże luki w tym, jakie połączenia są i nie są zabronione: lista DNC umieszcza tylko kibosha sprzedaż wezwania. Ale jest kilka rodzajów połączeń które są nadal dozwolone —W tym ankiety, telefony informacyjne, telefony polityczne i telefony od organizacji charytatywnych lub windykatorów.
7 Lista DNC również ma trzymiesięczne opóźnienie.
Shutterstock
Innym powodem, dla którego możesz nadal odbierać połączenia, nawet jeśli umieścisz swój numer na liście DNC, jest okno łagodzenia kar. „Nawet jeśli Twój numer telefonu znajduje się na liście Do Not Call, możemy skontaktować się z Tobą do 90 dni po [poprosisz o wpisanie do DNC]” - powiedział anonimowy telemarketer Consumerist.
Nic dziwnego, że firmy telemarketingowe mogą - i robią - wykorzystać ten czas opóźnienia. Ale tam jest rozwiązanie. „Aby zatrzymać połączenie, po prostu powiedz„ umieść mnie na liście „Nie dzwonić” lub „nie dzwoń ponownie na ten numer” - powiedział telemarketer. - Musisz to powiedzieć, odbierając telefon.
8 Istnieje jeszcze potężniejsza opcja niż rejestr DNC.
Shutterstock
Jasne, możesz odbierać telefony od niezliczonych różnych firm handlowych. Ale jest tylko kilka firm, które dostarczają „główne” listy, z których korzystają wszyscy telemarketerzy, na przykład InfoUSA , na przykład. Następnym razem po prostu zapytaj rozmówcę, skąd wziął Twój numer - jest duża szansa, że Ci powie. Według telemarketera na Reddit, „dzięki tym informacjom możesz skontaktować się z firmami, które podają Twój numer i usunąć go [z] ich listy”.
9 Skuteczni telemarketerzy nie postępują według scenariusza.
Shutterstock
Doświadczeni telemarketerzy wiedzą, że trzymanie się mocno scenariusza może wydawać się robotem i nie stworzy połączenia z potencjalnymi nabywcami. „Skupiam się na rozmowie, którą prowadzą moi agenci, a nie na„ scenariuszu ”, kierowniku sprzedaży Jonathan Marc Hairgrove napisał Quora . „Wiem, że odnosimy sukcesy dzięki rozmowom od osób prowadzących konwersacje, a nie od robotów”.
Ale chociaż bardziej osobisty i konwersacyjny ton może wzmocnić wpływ próby sprzedaży, telemarketerzy nadal podążają trajektorią, która prowadzi ich w rozmowie.
10 Wiedzą, że droga do portfela prowadzi przez serce.
Shutterstock
Najskuteczniejszym sposobem utrzymania kupującego przy telefonie jest często emocjonalne nawiązanie z nim kontaktu. „Kiedy mamy kogoś, kto chce omówić świadczone przez nas usługi, nie przechodzimy od razu do scenariusza sprzedaży” - mówi Shawn Breyer , właściciel Breyer Georgia , która kupuje domy od osób, które chcą je sprzedać. Tak więc, zamiast mówić o wartości domu lub możliwościach finansowych, Breyer mówi: „Lubimy pytać ich, jakie były ich ulubione wspomnienia z domu, jakie są ich dzieci i co chcą zrobić z następnym rozdziałem swojego życia. To, o co prosimy, nie jest naprawdę ważne. Co jest ważne jest, abyśmy naprawdę ich poznali, zadawali pytania na swój temat i po prostu zamknęli się i słuchali ”.
co oznaczają sny o ogniu
Takie podejście przyniosło Breyerowi sprawdzone wyniki: przed wdrożeniem praktyki jego firma kupowała około jednego domu na każde 27 potencjalnych klientów. Teraz kupują jeden dom na każde 15 potencjalnych klientów.
11 Chcą, żebyś pozostał na linii przez co najmniej 15 minut.
Shutterstock
Podejście zapewniające szybką rotację, w którym sprzedawca przegląda swój skrypt i przechodzi do następnego numeru na liście, prawdopodobnie przyniesie podobnie niezaangażowane wyniki. Kiedy zespół sprzedaży Breyera zaczął odwoływać się do emocji potencjalnych klientów, odkryli, że podczas gdy ich sprzedaż wzrosła, ilość czasu spędzonego na rozmowie telefonicznej również wzrosła ponad trzykrotnie.
„Spędzamy średnio 17 minut na rozmowie telefonicznej z każdym wysokiej jakości kontaktem, który mamy przed umówieniem spotkania, aby naprawdę wzmocnić relacje z klientem” - mówi Breyer. „Wcześniej spędzaliśmy z nimi mniej więcej pięć minut, żeby ich zakwalifikować”.
12 Wiedzą wszystko, czego się boisz, i wykorzystują to na swoją korzyść.
Photographee.eu / Shutterstock
W 2016 roku naukowcy danych w Gong przeanalizował ponad 25 500 rozmów sprzedażowych w celu zidentyfikowania wzorców w najbardziej skutecznych rozmowach. Jednym z najbardziej spójnych predyktorów sukcesu było użycie „języka odwracającego ryzyko”. Wtedy sprzedawca podkreśla wszystkie sposoby, w jakie chroni Cię przed niezadowoleniem lub rozczarowaniem. Używanie tego rodzaju języka zwiększa szanse na sukces sprzedawcy średnio o 32%.
Jako starszy dyrektor ds. Marketingu produktów w firmie Gong, Chris Orlob , wyjaśniono w artykule dla HubSpot, dobrzy telemarketerzy będą „aktywnie, często i agresywnie rozmawiać o warunkach transakcji, które mają chronić klienta przed ryzykiem”. Wzmianka o łatwym anulowaniu, braku umów długoterminowych, gwarancjach zwrotu pieniędzy itp. Pomaga przypieczętować umowę.
13 Chcą spędzać więcej czasu na słuchaniu niż mówieniu.
Shutterstock
Jeśli mówisz więcej niż sprzedawca, dobrze wykonują swoją pracę. W swoich badaniach Gong odkrył, że średnio rozmowy, które skutkowały sprzedażą, to te, w których kupujący mówił więcej niż sprzedawca. W szczególności odkryli, że idealna proporcja rozmowy do słuchania dla telemarketera wynosiła 43:57, co stanowi mniej więcej jedną minutę rozmowy na każde 1,3 minuty słuchania.
14 Na ogół są uczciwi.
Shutterstock
Dla tych z nas ze sporym sceptycyzmem wobec kogokolwiek, kto próbuje nam coś sprzedać, pomysł, że telemarketerzy mówią prawdę, może wydawać się mało prawdopodobny. Ale dobrzy telemarketerzy staraj się unikać kłamstw . „Fałsz, oszustwo i mylenie klienta z zakupem ostatecznie doprowadzą do upadku” - mówi C. Shakhawat Sultan , kierownik ds. rozwoju biznesu w firmie projektującej strony internetowe CodeRex , który ma długą historię w sprzedaży telesprzedażowej i marketingu.
interpretacja snów chłopczyk
To nie tylko etyczne - według Sultana skutkuje również większą sprzedażą w dłuższej perspektywie. Mówi, że podanie zwodniczych lub częściowych informacji może oznaczać, że klienci usłyszą to, co chcą usłyszeć i zgodzą się na złożenie zamówienia. Ale po wezwaniu, jeśli poczują, że sprzedawca wprowadził ich w błąd, mogą anulować zamówienie lub ostatecznie zwrócić produkt.
15 Zawsze starają się dobrze grać z konkurentami.
Shutterstock
Negatywne jest nieprzyjemna dla kupujących i może zniweczyć sprzedaż. Jest więc duża szansa, że telemarketer, z którym rozmawiasz, postara się, aby wszystko było pozytywne - nawet podczas omawiania produktów drugiego faceta. „Musisz porównać i udowodnić, że jesteś lepszym dostawcą” - mówi Sultan. Nie oznacza to jednak obrażania konkurencji. „Konkurent jest dobry (niezły), ale Twój produkt lub usługa są lepsze” - mówi.
Weźmy przykład Sultana, który sprzedaje telewizję kablową. Zamiast wskazywać, że konkurent zapewnia tylko 80 kanałów w porównaniu do 100, które podasz, dobrzy telemarketerzy nadadzą opinii pozytywny obrót, podkreślając, że zapewnią 80 kanałów, które oferuje konkurencja, jeszcze 20 dodatkowych kanałów za porównywalną cenę. „Nie powiedziałem:„ Zapewniają mniej kanałów ”” - mówi Sultan. „Skupiłem się raczej na tym, jak zapewniamy więcej kanałów. Należy skupić się na korzyściach, które możesz zapewnić, a nie na tym, o ile jesteś lepszy od konkurencji. Klient kupuje korzyści, a nie produkt ”.
16 Uśmiechają się, kiedy do Ciebie dzwonią.
Shutterstock
Każdy Sprzedawca wie, że mowa ciała ma kluczowe znaczenie do łączenia się z klientem, a zamknięcie transakcji często dotyczy raczej tego, co niewypowiedziane, niż tego, co zostało powiedziane na głos. Nawet podczas rozmowy telefonicznej komunikacja niewerbalna jest potężny. Badanie z 2008 roku opublikowane w czasopiśmie Komunikacja głosowa odkryli, że słuchacze przez telefon mogą stwierdzić nie tylko, czy osoba po drugiej stronie się uśmiecha, ale także rodzaj uśmiechu, jaki robią i jak entuzjastycznie to robią. Telemarketerzy wiedzą, że nawet jeśli nikt tego nie widzi, mowa ciała wciąż ma wpływ.
„Ludzie mogą usłyszeć energię w tym, jak siedzisz i działasz” - mówi Angela Bradford , starszy dyrektor ds. marketingu w Światowa Grupa Finansowa . „Dużo chodzę i dzwonię, a to działa dobrze”. Bradford mówi, że jeśli telemarketer nie wydaje się podekscytowany, „ludzie po drugiej stronie też nie będą”.
17 „Strażnicy bram” to ich najwięksi wrogowie.
Shutterstock
Jednym z największych wyzwań, jakie musi pokonać każdy telemarketer, jest „strażnik” - osoba, która oddziela go od osoby, od której chce kupić jego produkt. Odźwiernym może być recepcjonista, asystent, współmałżonek, dziecko lub ktokolwiek inny, kto odbierze telefon.
Istnieje wiele strategii telemarketingowych dotyczących obchodzenia się ze strażnikami, ale jedną z najbardziej skutecznych jest dobre traktowanie ich, biorąc pod uwagę posiadaną przez nich władzę. EksAyn Anderson , Autor Klucz do t on Gate , powiedział Forbes jeden z klientów powiedział do niego: „Ludzie dzwonią do mnie przez cały dzień, a ty jesteś pierwszą osobą, której pozwoliłem pokazać mi swój produkt - ponieważ byłeś taki miły dla mojej sekretarki”. A oto więcej sekretów z zupełnie innej branży 20 tajnych funkcjonariuszy policji nie chcą, abyś wiedział .
Aby odkryć więcej niesamowitych sekretów życia jak najlepiej, Kliknij tutaj aby śledzić nas na Instagramie!
