Według Indeks satysfakcji amerykańskich konsumentów ze wszystkich monitorowanych sklepów detalicznych i dyskontowych, Costco zajął najpopularniejsze wśród konsumentów miejsce w zeszłym roku. Przy okazyjnych cenach pojemników i ogromnym wyborze - w ogromnych ilościach - nie powinno to być zaskoczeniem. Ale Costco to nie tylko zabawa i gry. Pod fasadą przyjazną dla konsumenta znajduje się prawdziwy róg obfitości genialnych strategii sprzedaży detalicznej, które mają na celu skłonienie Cię do rozstania się z jak największą ilością gotówki - nawet o tym nie wiedząc. Zanim więc wybierzesz się na kolejną wycieczkę do megastore, upewnij się, że znasz te sztuczki, których używa Costco, aby zachęcić Cię do wydania pieniędzy. Może się nawet okazać, że oszczędzasz duże pieniądze - tylko w inny sposób, niż początkowo się spodziewałeś.
1 Rozdawanie bezpłatnych próbek
David Tonelson / Shutterstock.com
co oznaczają sny o upadku
„Jedna z moich ulubionych części Wycieczka na zakupy Costco to te słynne darmowe próbki, które są oferowane co kilka korytarzy ”- mówi Sara skirboll , ekspert ds. zakupów i trendów w RetailMeNot . I z pewnością nie jest to rzadka opinia.
Ostrzega jednak, że te bezpłatne próbki subtelnie wpływają na kupujących, aby przepłacali. „Wiele badań wykazało, że zapewnienie bezpłatnych próbek może zwiększyć sprzedaż o co najmniej 30 procent, skłaniając Cię do kupowania rzeczy, których nigdy nie planowałeś kupić” - mówi. Chociaż próbki mogą być bezpłatne, ostatecznie wiążą się z kosztami psychologicznymi.
2 Umieszczanie dużych pozycji i ofert z przodu sklepu
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
- Często znajdziesz przecenione pozycje za duże bilety z przodu i na środku zaraz po wejściu ”- mówi Skirboll. Błyskotliwość przedmiotów, a także ich wyraźne umieszczenie na twarzy, skłania kupujących do szaleństwa na dużych zakupach, których mogą nie potrzebować. Jeśli naprawdę tego nie potrzebujesz i nie możesz znaleźć lepszej oferty gdzie indziej, Skirboll zaleca wejście do supermarketu ze spuszczoną głową, patrząc w górę tylko wtedy, gdy jesteś daleko poza początkową sekcją sklepu.
3 Sprzedawanie wszystkiego luzem
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Podczas gdy niektóre produkty mają sens przy zakupie hurtowym, wielu innych nie, mówi Skirboll. Sztuczka Costco polega na tym, że sklep oferuje dosłownie wszystko luzem, niezależnie od tego, czy jest to dobry zakup.
- Czy musisz kupować hurtowo szczoteczki do zębów, gdy dentysta wydaje je za darmo? Pyta na przykład Skirboll. Pakując wszystko luzem, Costco zapewnia, że otrzymasz nadmiar towarów, których w rzeczywistości możesz nie potrzebować.
4 Brak ekspresowych linii do kasy
Tada Images / Shutterstock.com
Jedną z głównych sztuczek zastosowanych przez giganta handlu detalicznego jest widoczny brak ekspresowych linii, mówi psycholog kliniczny Julie Gurner . „Biorąc pod uwagę, że ludzie muszą stać w znaczących kolejkach, ludzie będą psychologicznie kupować więcej, aby było to warte ich czasu” - wyjaśnia. Jeśli będziesz musiał stać w kolejce przez pół godziny lub dłużej, myślisz, że lepiej wyjść z czymś więcej niż tylko papierem toaletowym - co prowadzi do nadmiernych wydatków.
5 Korzystanie z większych koszyków
Shutterstock
śni o martwym dziecku
Kilka lat temu Costco zaczął wprowadzać nowe, większe wózki sklepowe . Chociaż decyzja mogła zostać podjęta po części dla wygody, istnieje również bardziej subtelna, sztuczka psychologiczna w pracy, mówi Robin Lee Allen , partner zarządzający w Esperance Private Equity. „Udowodniono, że zwiększenie rozmiaru koszyka na zakupy o 100 procent zwiększyło sprzedaż średnio o 30 procent” - mówi. Zwiększając rozmiary swoich wózków - i nie oferując ręcznych koszy, które można spotkać w większości innych sprzedawców detalicznych - firma Costco zachęca kupujących do kupowania większej liczby przedmiotów, niż planowali.
6 Hojna polityka zwrotów
Icatnews / Shutterstock.com
W porównaniu z większością sprzedawców detalicznych Costco oferuje wyjątkowo łagodne zasady dotyczące zwrotów i zwróci pełną cenę zakupu większości produktów. Chociaż może się to wydawać tylko miłym gestem, jest to również inteligentna strategia marketingowa. Według badań w Journal of Retailing , pobłażliwość w polityka zwrotów „zwiększa zakupy bardziej niż zwroty”. Aby złagodzić poczucie wątpliwości kupujących - w końcu zawsze mogą zwrócić produkt - te zasady zachęcają do bardziej bezmyślnych zakupów. Większość przedmiotów nigdy nie zostaje zwrócona.
7 Tworzenie emocji związanych z polowaniem
Shutterstock
Według naukowców z Michigan State University , „sprzedawcy wartościowi, tacy jak Costco, stworzyli środowisko zakupowe, które inspiruje klientów do„ poszukiwania skarbów ”, ponieważ niektóre produkty są dostępne w bardzo ograniczonych ilościach”. Wynikiem tego polowania na ograniczone i niedrogie przedmioty jest „stworzenie przyjemnego i ekscytującego doświadczenia” - wyjaśniają. Kiedy się to udaje, kupujący czują się bardziej przywiązani do supermarketu - ponieważ staje się on źródłem przyjemności - i są bardziej skłonni do nadmiernych wydatków .
8 Posiadanie dużych sklepów
Alastair Wallace / Shutterstock.com
jak poznać mężczyzn po 40 roku życia
Sklepy Costco są notorycznie ogromny . Oprócz tego, że marka może pomieścić całe mnóstwo towarów, ta decyzja architektoniczna może wpłynąć na kupujących na nadmierne wydatki. Według badania z 2015 roku opublikowanego w Journal of Marketing „Im dłużej kupujący jest w sklepie i ma kontakt z większą liczbą przedmiotów, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kupujący będzie miał kontakt z przedmiotami, które sygnalizują zapomniane pragnienie lub potrzebę”. Innymi słowy, im dłużej Costco jest w stanie zmusić Cię do wędrowania po przejściach, tym więcej prawdopodobnie wydasz.
9 Budowanie lojalności poprzez członkostwo
ARTYOORAN / Shutterstock.com
Według Własne dokumenty Costco z SEC , głównym składnikiem ich sukcesu jest „postrzeganie przez członków (…) konsekwentnego dostarczania najbardziej konkurencyjnych wartości”. Chociaż w wielu przypadkach jest to prawdą, w dużej mierze są w stanie to zrobić, korzystając ze składek członkowskich. Te opłaty mają „znaczący wpływ na rentowność”, wyjaśniają i są w stanie „wzmocnić lojalność członków”. Ponieważ są one ponoszone jeszcze przed rozpoczęciem zakupów, większość konsumentów nie bierze ich pod uwagę przy rozważaniu ceny produktu Costco i dlatego uważa, że oszczędzają więcej, niż są w rzeczywistości.
10 Hypingowe produkty i oferty są dostępne tylko przez ograniczony czas
melissamn / Shutterstock.com
Strach przed przegapieniem lub FOMO , nie ogranicza się tylko do czasu spędzonego z przyjaciółmi. Jedną z taktyk stosowanych przez Costco, aby zachęcić do zakupów, jest wdrożenie spójny zestaw sezonowych, rotujących pozycji . Oferując produkty przez ograniczony czas, kupujący czują się zobowiązani do zakupu przedmiotu, o który w przeciwnym razie mogliby być na płocie, aby go złapać, zanim zniknie na zawsze.
marzenia o plaży
11 Wykorzystanie „liderów strat” do napędzania wydatków
Shutterstock
Inną taktyką stosowaną przez hipermarket jest taktyka zwana „liderami strat” - kilka artykułów jest sprzedawanych z marginalnymi zyskami, aby skłonić klientów do wejścia do sklepu, aby następnie wydali zbyt dużo na inne produkty.
Według Investopedia Costco zarabia mniej niż 4 dolary za każdego sprzedawanego kurczaka z rożna, mimo że kurczak jest jednym z jego najpopularniejszych produktów. „Chodzi o to, że nikt nie jedzie do Costco tylko na kurczaka z rożna” - czytamy w artykule. W międzyczasie kurczak jest umieszczony głęboko w aranżacji sklepu, tak aby konsumenci podali jak najwięcej kuszących produktów, zanim dotrą do cennego ptactwa.
12 Mniejsza liczba opcji
Shutterstock
Chociaż może się wydawać, że Costco ma wszystko, wybór jest raczej niewielki. Na przykład w porównaniu z 30000 unikatowych produktów oferowanych w większości supermarketów, Costco oferuje około 4000 . Według Harvard Business Review efektem tego ograniczenia wyboru jest w rzeczywistości wzrost sprzedaży: „Badania potwierdziły ten wynik, że większy wybór nie zawsze oznacza lepszy. Wraz ze wzrostem różnorodności przekąsek, napojów bezalkoholowych i piw oferowanych [w sklepach], na przykład, zmniejsza się wielkość sprzedaży i zmniejsza się zadowolenie klientów
13 Zapewnienie dostawy na żądanie
Shutterstock
złe żarty, które są naprawdę śmieszne
Nowszą sztuczką wdrożoną przez Costco jest ich partnerstwo z GoShare, firmą dostawczą. `` W przeszłości, kiedy członek Costco wszedł do środka i zobaczył ten lśniący nowy telewizor z przodu, przechodzili obok, ponieważ nie mieli ciężarówki, która by go przetransportowała '' - mówi Shaun Savage , założyciel i dyrektor generalny GoShare . Teraz dostarczenie telewizora do domu jest tak łatwe, jak naciśnięcie przycisku - kolejny Costco skraca odległość między nimi chcę tego i Kupuję to .
14 Minimalistyczny design
W Nguyen / Shutterstock.com
Jednym z bardziej zauważalnych aspektów każdej lokalizacji Costco jest ich minimalistyczny wystrój: odsłonięte belki, zwykły beton i często przedmioty wciąż w oryginalnych skrzyniach dostawczych. Oprócz oszczędności kosztów, ten minimalistyczny styl wzmacnia przekonanie kupujących, że Costco jest najtańszą dostępną opcją. To sprawia, że czuje się, jakby kupował bezpośrednio od hurtownika, w przeciwieństwie do cen detalicznych, przekonując ich, że każdy zakup jest kradzieżą w porównaniu z tym, który oferuje inny sklep spożywczy.
15 Uczynić ceny nieodparcie przystępnymi
dennizn / Shutterstock.com
Połączenie niskich cen i przepysznej żywności jest po prostu zbyt trudne dla większości ludzi, mówi Nicholas Christensen , założyciel Krytyk loterii . „Dostrzegasz kolejkę klientów czekających na spróbowanie nowego produktu spożywczego [i zdajesz sobie sprawę], że nie tylko dobrze smakuje, ale jest tani” - mówi. „Zanim dojdziesz do kolejki do kasy, masz dość na tygodniowe przekąski i kolację!”
